Polestar, Tesla, Lynk&Co, Omoda... las nuevas marcas siguen abriendo exposiciones, y éste es el verdadero motivo

El mundo del comercio ha cambiado, y el automóvil no es ajeno a ello. Las visitas para comprar un coche han pasado de siete a un promedio de 1,3, y si antes llegábamos al concesionario primero a preguntar por el coche, por el precio e incluso a verlo de nuevo con la familia antes de comprarlo, hoy acudimos después de ver muchos vídeos como los del canal de YouTube de SoyMotor, con la configuración del coche hecha o incluso desde casa, pero... acudimos igualmente. ¿El motivo? Es la segunda compra más importante en una familia y no se quiere dejar nada al azar… ni siquiera al comercio online.

Tesla intentó acabar con esta tendencia con una venta puramente online y entrega a domicilio. Su estrategia fue, en realidad, porque no tenía estructura para levantar tiendas propias y porque no quería poner concesionarios, muy potentes en la industria americana, tanto que a veces manejan a las marcas a su antojo, hasta el punto en que en algunos estados estaba prohibida la apertura de puntos de venta –filiales las llamamos aquí– por parte de las propias marcas. Esta realidad la vivió Tesla en ocho estados, entre ellos Texas, que tuvieron que cambiar la ley para que Tesla empezara a vender.

TIENDAS PROPIAS VS CONCESIONARIOS PRIVADOS

A esta estrategia de abrir sólo tiendas con fondos propios le han tomado la delantera otras marcas que, aunque llegaron más tarde, ya tienen más cobertura territorial en España y en Europa. ¿Cómo? Unos se instalan a través de los tradicionales concesionarios, como el caso de MG y Omoda, y otros buscan socios con los que abrir exposiciones y puntos de venta, que es lo que está haciendo, por ejemplo, Polestar. La marca sueca premium vende de forma online y al mismo precio en todos los puntos –como Tesla–, pero para abrir exposiciones ha buscado socios locales, de momento en Madrid, Barcelona y, desde hace pocas semanas, también en Valencia. Son estos socios los que asumen la mayor parte de la inversión en el 'Store' y también el beneficio sobre la venta. No sólo eso, Polestar se apoya en los puntos de venta de Volvo, así que, si queremos probar un Polestar, podemos pedir online una prueba y realizarla en los concesionarios de la marca Volvo, donde también nos gestionarán la entrega del coche y la postventa si decidimos comprarlo.

Incluso una marca que prefiere que le alquiles su coche a vendértelo, como Lynk&Co, también ha abierto exposiciones. Este fabricante empezó con una tienda en Barcelona y ha añadido otra en Madrid, y aunque no parecen puntos de venta, lo son. Son lugares donde llegan los clientes interesados en el coche y formalizan la compra –o el alquiler– final.

La necesidad de acercar el coche a los clientes ha hecho que estas nuevas marcas hagan muchas acciones en zonas comerciales, y en estos centros se acumulan coches expuestos, 'pop-up' stores o acciones comerciales que acercan las novedades a los clientes, en especial de estas nuevas marcas que tienen que darse a conocer y conquistar un nuevo público.

COMPRA ONLINE: EN COCHES NUEVOS, MENOS CONFIANZA

¿Entonces compramos coches online? La realidad es que, en el caso de los coches nuevos, mayoritariamente, no. El motivo de las exposiciones no es sólo ver el coche, es que en el momento que el cliente se sienta en una mesa se incrementan las opciones de compra, y el usuario puede tasar su coche de ocasión, conocer mejor las opciones financieras, ver qué descuentos le corresponden por ayudas o incluso participar en acciones comerciales concretas, como los famosos 'Special Days', '10 días de oferta' etcétera, tan habituales hoy en día, y aunque la venta online avanza, de momento la red se utiliza sobre todo para obtener información del coche que queremos comprar. A la hora de cerrar la compra preferimos una exposición de toda la vida, sea filial de la propia marca, concesionario, agencia, franquicia, 'store', 'garage' o como quieran llamarlos los técnicos de marketing, porque este tipo de acercamiento al cliente es lo que más ayuda a vender más coches.